供应商关系管理（SRM） – 意义和重要性

2023年6月14日
EBRP研究
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供应商关系管理（SRM）是供应链管理中的一个概念，它考虑了建立和维持供应链上的业务关系。供应商关系管理（SRM）涉及整合组织与其供应商之间沟通和协调的实际过程。

供应链关系被认为是大多数业务中的重要因素之一，因为它可以影响供应链概念的潜力。现在，现代商业似乎更加复杂，竞争激烈。由于信息在供应链管理中更有价值，因此公司需要重新设计彼此之间管理和共享信息的方式。组织不能自己独立经营业务。良好的关系不仅可以帮助企业在市场上拥有更多的竞争优势，还可以帮助企业拓展市场。

供应商关系管理（SRM）不是当今供应链管理中使用的新概念，而是最近被利用来增加整个供应链的收益。SRM现已成为影响供应链的关键因素之一。未来，SRM将不仅仅是公司的一种选择，而且将成为企业需要的业务基础之一。

供应商关系管理（SRM）的重要性日益增加

在过去十年中，业务发生了多次变化。仅制造和销售不足以让公司在当前业务中生存。由于我们现在生活在信息时代，信息就成为供应链管理的重要因素。有一些观点说明一些组织需要供应链管理;为了降低成本并提高其收益，而不是信息。信息可能不是使用供应链概念的获取，但信息是供应链机制的关键驱动力。另一方面，信息可以导致降低成本、增加效益、缩短交货时间、减少可变性、更好地预测需求、改善分销系统、有效管理供应链等目标。为了更加注重信息，组织已经从独立开发供应链转变为具有供应链关系的多重协调理念。

以前供应商关系的重要性已经得到更多考虑，企业认为牢固的客户关系非常重要，因为相信现有客户比新客户更重要。此外，企业认为，其业务的未来方向将来自现有客户的反馈，这些客户对公司的产品或服务有更多经验。为了获得现有客户的利益，客户关系管理（CRM）的概念已经出现在世界上。这个想法的目标是提高客户满意度并了解客户期望，这样公司就可以为其产品或服务增加更多价值。后来，公司意识到满足客户不足以在业务中获得更大的竞争力。由于采购成本被批评为大多数公司中最大的支出之一，因此随后出现了具有高级协作的主动战略的想法，称为供应商关系管理（SRM）。

采购不仅会给供应链中的买家带来麻烦，还会让卖家遭受真正的痛苦。例如，飞机供应商波音公司面临着2亿美元的财务影响，因为美国航空公司推迟了7年从波音公司购买54架飞机中的56架。这个例子说明了共享预测信息的问题，因为这两家公司没有考虑建立足够的供应关系;为了如实提供信息并订立合同。只关心自己而不考虑声誉的公司通常无法在长期业务中生存。因此，供应商关系管理（SRM）在帮助供应商和买家相互关注方面发挥着重要作用，他们的战略将支持他们未来的业务合作。

现代经济环境的变化已经超出了基础市场机制的范围。由于在线烘焙和在线交易等通信领域的技术变化，很明显，现在跨行业的商业行为更加复杂和竞争。企业需要重新思考制定战略的方式;单独做生意是可能的，但非常困难。与合作伙伴的有效协调更适合于克服现代商业中的任何变化。企业将不再仅仅在新业务中竞争，而是作为供应链，由于信息技术的到来，消除了业务界限。因此，供应关系管理（SRM）的开发是为了解决供应链上新业务关系和沟通的挑战。

供应商关系管理（SRM）为供应链上的组织带来好处;通过降低供应链中的风险和负面影响。此外，SRM可以帮助组织提高和整合采购过程中的绩效。供应商关系管理（SRM）可以在四个优势领域沿供应链构建协作框架。

协作和执行：供应商关系管理（SRM）提供解决方案以形成基础网络协作，例如决策、采购流程等。在这一领域，SRM可以确保整个供应链达到业务目标。此外，SRM 可以优化供应链中与不同合作伙伴、文化和地理位置的工作流程，并在内部组织中进行沟通。
进度监控：由于信息在供应链管理中非常重要，因此应有效跟踪实时信息;为了克服任何业务问题。供应商关系管理（SRM）可以明显地通知公司所需的详细信息;提高跟踪和响应任何更改的敏捷性。
衡量性能：供应商的表现必须是可见的，因为它涉及供应链的机械反应。清晰的度量绩效使组织更容易控制物流操作、采购流程等。准确的数据还有助于与供应商和买家建立承诺和关系;这样可以更有效地安排公司的战略。
源：供应商关系管理（SRM）可以解决采购过程中的一些冲突问题。例如，双赢采购是分享长期承诺的方式。这个想法可以帮助组织及其供应商避免烦躁的谈判过程。公司可以利用和优化的方式，使每个人都能在整个协调过程中获得收益。

与供应商建立适当关系的基本考虑因素

有一种观点认为，建立关系更具战略性，而管理关系更具可操作性。从根本上说，供应商关系管理（SRM）的性能取决于信任关系的水平。在供应商关系管理（SRM）中，信任不仅是对合作伙伴关系的信心，而且还涉及考虑我们的行动对合作伙伴的影响。在开始之前，公司需要评估其合作伙伴的整体绩效;确定谁将成为供应链中的关键合作伙伴。最便宜的供应商不是关键供应商，但就协调而言，最好的供应商是相当值得的。

战略关系

从战略上讲，企业应加强职能部门和人员之间的内部关系;为了在对外关系中前进。这种想法背后的原因是，内部关系薄弱的组织是不可靠的。长期供应商关系管理（SRM）中重要的是信任的力量必须是平衡的。当供应链中的一个阶段比其他阶段拥有更大的权力时，通常会引起抵抗和冲突的麻烦，从而导致供应链灾难。Chopra，S.和Meindl，P.（2007）给出了在以下四个阶段设计战略关系的想法;

评估合作伙伴关系的价值：供应商关系管理（SRM）方法的第一步是发现公司在建立关系中可能具有的价值和利益。这个阶段的想法是，关系的总利润可以由合作伙伴的能力产生。此外，股权是关键因素，有助于企业维持这种关系。为了获得这些标准，公司必须确保其合作伙伴能够提供或改进供应链中的成功因素。
设计每个阶段的操作任务：为了平衡关系中的权力，供应链中的每个组织都必须明确决定每个参与者的角色。如果一个阶段比其他阶段有更多的分配，那么关系的好处就不会成功。那是因为没有人希望别人而不是他们自己占上风。为了实现这种平衡的权力，必须开发诸如绩效衡量、进度跟踪和信息共享等机制，以填补协作角色。
设置有效合同：在大多数实际关系中，总是有问题。合同中应包括明确的协调机制和应急措施。有效的合同可以提高合作中的信任和利益水平。从长远来看，必须随着时间的推移对合同进行审查，因为它比最初的固定合同更有效。
准备冲突解决方案：冲突通常属于协调。公司应该准备解决方案机制来处理可能不时发生的冲突。冲突解决和合同不能相互冲突，这一点非常重要。沟通和信息共享是有助于加强关系的重要因素。经常开会和审查计划也很重要，以避免冲突和维持关系。

运营关系

启动阶段： 为了实现运营关系，企业应选择适合采购和市场特点的关系风格。选择关系风格时应包括的四个因素是灵活性、质量、交付和成本。对这四个因素的重要考虑是，有时这四个因素在构建关系时不能同时存在。因此，企业在评估这些因素的同时，应该衡量最佳收益。在这个阶段也必须有明确的战略目标和目的。公司可以从在内部发起和实施内部方法和机制开始。因此，企业可以准备好通过外部供应关系提供支持;为了获得SRM的互惠互利。
补货关系： 如果公司选择合作伙伴不当，这种关系就不会成功。原因是公司及其联盟在文化、战略和愿景上无法相处太多差异。为了实施关系，企业应该从小规模开始，然后随着时间的推移调整关系;以激励关系的发展。当关系的价值产生时，组织应该对所有内部和外部合作伙伴欣赏这种价值;为了鼓励人们对形成和发展这种关系更有信心。技术可以支持和实现供应链中的关系。支持技术可以给供应链带来更多优势和竞争力;特别是信息技术在地理关系中非常有用。有一种称为5-s框架的关系实现模型，可帮助组织专注于其关系管理的核心维度。
1. 结构：组织应该在两个层面构建他们的关系：第一个是内部结构，第二个是供应链中上游到下游的宏观结构。
2. 员工：任何活动都需要响应。人绝对是企业的核心资源。此外，人是关系的关键维度。组织必须明确确定 SRM 的代表，否则这种关系可能不会发生或维持。
3. 风格：如前所述，正确的关系风格是 SRM 的关键因素。选择关系风格的公司不会成功管理他们的关系。
4. 系统：为了履行关系，需要有效的机制，例如采购流程、关系绩效、服务功能和供应链流程。不明确的操作流程通常会冲突关系，并导致关系的崩溃。
5. 计划：支持关系计划对于实施关系非常重要。SRM不是逻辑功能，但也涉及情感。如果公司不与合作伙伴进行更多的互动或沟通，关系将不会得到补充。
维持关系： 经常审查和改进对于维持关系是必要的。公司应审查影响关系的关键合同。如果更新或更改合同细节更好，公司应该这样做，而不是保留最初的合同。此外，组织应该经常定义这种供应关系中的新潜力或利益，然后将其改进到协调中。重要的是，公司应与其联盟一起识别和解决任何问题;以避免冲突并增加他们的关系水平。互动越多，关系越密切。此外，密切的关系也会影响他们的合作方式。维持关系取决于三个关键因素：战略和运营目标、绩效衡量和反馈机制。
1. 战略和运营目标：即使是目标也必须在构建关系的初始阶段确定，最好进行审查，并在长期内更新。目标是可以改变的，因为经营业务总是有变化的。此外，最初的目标可能不适合管理合伙企业，因为公司在开始阶段可能对建立关系没有太多了解。
2. 性能测量：基本上，我们无法管理我们无法衡量的事情。绩效衡量不仅可以影响管理关系，还有助于避免冲突。但是，测量必须不是单向测量。任何参与同一供应关系计划的公司都必须有机会相互跟踪。此外，测量过程必须清晰清洁;为了增加和保持信任水平。
3. 反馈机制：反馈机制应该是可见的，否则组织可能无法从反馈中获益。反馈必须在正式报告中并不重要。还提供非正式反馈。虽然正式反馈可能会在年度报告中为高层管理人员设置，但非正式的反馈（例如每周或每月）更适合支持团队或员工。那是因为关系问题可以以任何方式和任何时间发生。企业应该更加敏捷;为了应对任何不确定性。