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EBRP | 什么是营销促进 Sales enablement?

销售很难。光是胜利和拒绝的过山车就足以让最有经验的销售专业人士考虑在某一天跑门。但撇开起起落落不谈,销售人员和他们的销售人员之间有很多“东西”。

竞争非常激烈。有内部动态需要导航。面对如此多的渠道和接触点,销售人员必须加倍努力才能塑造积极和一致的买家体验。另外,他们必须很好地沟通。他们必须在客户旅程的每个阶段使用引人入胜、令人信服且与买家相关的内容来讲述他们的品牌故事。这绝非易事,尤其是在营销和销售团队不完全一致的情况下。

有效的销售支持始于销售和营销团队共同努力,创造买家需要和想要的资源。它还可能包括创建供销售团队使用和学习的内容。所有这些都可能导致许多内容需要易于使用和易于查找。

不要害怕。有了正确的销售促进战略和技术,组织就可以建立他们所需的基础,以提供卓越的客户体验。他们可以创建一个支持系统,提高生产力,并使销售和营销团队能够更好、更快地协同工作。

什么是销售促进?

销售支持是为销售团队提供有效增加收入所需的资源的过程。这些资源包括人员、工具和信息,销售组织使用这些人员、工具和信息进行有价值的对话,并在整个客户旅程中为买家提供支持。

更具体地说,销售促进旨在消除销售、营销和运营团队之间的传统障碍。例如,销售促进可以缓解低效的内容分发流程,甚至消除组织对少数人寻求答案的依赖。顾名思义,它是关于授权、激活和编排的。这是为了奠定基础,帮助销售团队更快地销售更多产品。

为什么销售促进很重要?

销售促进并不完全是新的,但它正在发展。不久前,销售工作等同于电话推销、贸易展台、直邮传单等。这是一个相当有效的销售策略。但是,经过多年的训练,购物者在网上搜索和购买他们想要的东西——随着大流行坚定地巩固了这一变化——在线寻找不仅仅是另一种选择,而是一种选择。

根据 TrustRadius 的说法,我们正处于自助购买者的时代。买家在与特定供应商联系之前,会求助于可信赖的来源来了解产品。这意味着,当营销人员发挥他们的魔力,通过自然和付费渠道接触到潜在客户时,销售团队需要准备好在与买家取得联系后接过接力棒。销售人员必须准备好直接了解其产品的细节,因为大多数买家都会带着他们在自己的研究阶段收集的高级知识。

如果团队同步,销售和营销之间的这种交接可以无缝进行。如果不是这样,可能会造成脱节的买家体验。

销售促进过程

从表面上看,销售促进是一个相对简单的概念。为销售人员提供他们需要的东西,他们就会完成更多的销售。但是,正如我们非常清楚的那样,将理论付诸实践总是更具挑战性。很少有神奇的公式。根据组织的成熟度、规模和预算,您的参数可能与邻居的参数不同。

也就是说,有三个要素–人员、信息和技术–是任何成功的销售促进过程的基础。以下是关于这个获胜三连冠的更多信息:

即使有所有令人印象深刻的技术,现实生活中的、真实的人类仍然在销售促进中发挥着不可替代的作用。您需要合格的人来雇用其他合格的人。你需要营销、销售和运营团队来建立和发展你组织的销售促进战略。你需要有人来指导和培训其他人。您需要人们创建推动买家对话的内容。此外,您需要人员利用和告知流程和技术,以简化工作流程并简化内容的分发和管理。这个名单不胜枚举,但你明白了要点:人是关键。

信息

销售促进的很大一部分与信息的创建、存储、分发、管理和优化有关。虽然这是一个有点模糊的术语,但“信息”包括广泛的内容,包括:

  • 客户案例:这些文档突出显示了使用您产品的客户。他们经常分享有关公司为什么投资您的产品以及他们在实施产品后体验到的好处的详细信息。其中一些故事可以向公众提供,而有些故事仅供销售团队一对一分享。
  • 幻灯片:这些演示文稿的范围可以从营销网络研讨会到产品概述。销售团队通常会在演示期间展示这些内容,或者在对话后将它们发送给买家以供以后参考。
  • 电子书/白皮书:这些较长的、通常有数据支持的资源是很好的介绍性文章,营销团队可以使用它来捕捉研究人员,或者销售团队可以使用它来支持与买家的持续对话。
  • 产品视频演示、产品概述和操作视频是展示关键产品功能的好方法。
  • 竞争洞察:这往往是关于您的产品与竞争对手的产品相比如何的内部情报。这是一个有用的工具,尤其是当买家分享您遇到的供应商时。
  • 客户研究:另一个内部工具,这些信息是营销和销售人员分享客户详细信息的一种方式,以更好地了解他们正在寻找什么以及如何与不同的客户角色相关联。
  • 客户数据:虽然客户研究通常侧重于有关客户子集的更一般信息,但客户数据可以深入到特定的详细信息,例如交互、入口点、正在考虑的其他供应商以及独特的产品需求。

如果没有准确的信息和对这些资源的适当管理,销售人员就很难与买家进行有价值的对话。此外,如果没有内容分析等信息来了解这些资源的使用情况,营销和销售部门就不知道如何提升有效资源和修复无效资源。

科技

随着组织的成熟,工作流程变得更加复杂,需要管理的信息和人员也越来越多。但技术可以帮助简化销售促进的每个阶段。构建您的技术堆栈为团队提供了一种随时随地访问和使用信息的方法。以下是一些你可能要考虑的销售促进工具。

  • 数字资产管理 (DAM) 技术:一个 DAM solution 是内容的安全、单一事实来源。团队可以依靠它来访问他们所需的当前品牌材料,以支持营销工作和销售对话。
  • 客户关系管理 (CRM) 软件:CRM 工具可帮助营销和销售团队跟踪特定的客户数据和互动。它旨在通过为潜在客户和现有客户提供信息来改善与客户的个人互动。
  • 客户数据平台 (CDP):CDP 捕获有关客户的广泛数据,并从各个客户接触点收集信息。它汇集了零方、第一方和第三方数据,以构建全面的 360º 客户档案,为营销人员提供所需的情报,以便在正确的时间在正确的渠道上以正确的信息推荐产品和服务。

投资这样的技术固然很棒,但整合它们会更好。例如,当您将 DAM 系统中的内容与其他工具连接时,团队可以更轻松地快速访问和共享内容。此外,DAM解决方案的权限设置在集成中得到维护,确保只有正确的内容才能访问。集成技术还可以加速工作流程,促进个性化,并帮助组织扩展和改进其工作,从而创造更好的客户和购买体验。

为什么公司需要销售促进?

我们已经确定,现在的销售很复杂。竞争比以往任何时候都更激烈,渠道更多,信息冲突加剧,满足客户期望的压力也比以往任何时候都大。挖掘买家的旅程不再是一帆风顺的。它曲折、曲折、跳跃和洗牌。销售人员和营销团队需要弄清楚如何协同工作,以提供每个阶段所需的东西。即使对于运转最良好的操作,这也是一个具有挑战性的环境。

销售促进将流程和解决方案落实到位,以平息这条动荡的销售之路。它使内容更易于访问,并采取保护措施来保护信息的完整性和准确性。它使流程自动化,并使见解更具可操作性。总的来说,它为您的销售团队的成功奠定了基础。

究竟成功了多少?好吧,根据 Sales Enablement状况,一份行业报告总结了近400名Enablement、销售和营销专业人士的反应,它推动了相当大的成功。该报告指出,与没有专门的销售促进功能的公司相比,投资于销售促进的公司获胜率提高了4%,配额实现率提高了8%,客户保留率提高了9%。

销售促进最佳实践

每个组织的销售支持看起来都不同。但是,您可以应用一些最佳实践来更好地支持您的卖家,创造令人难以置信的买家体验并增加收入。方法如下:

  1. 制定策略。 记录你的销售促进目标以及如何实现这些目标。首先,评估您当前的情况。目前有哪些技术?营销和销售之间存在的最大痛点是什么?提出这样的问题可以为您的短期和长期策略提供信息。
  2. 把买家放在第一位。 销售促进的最终目标是支持销售团队,以便他们更有效地增加收入。但是,这只有在满足买方需求的情况下才有效。因此,在制定销售促进计划时,重要的是要考虑买家。例如,在评估技术选项时考虑买家。弄清楚你需要向他们提供什么,然后回到最好的解决方案中,帮助你实现目标。
  3. 沟通。 确保参与销售或支持您的销售团队的每个人都了解您的战略、目标和技术。有了必要的信息、培训和期望,团队就会更加一致,你的策略也更有可能成功。但请记住:沟通不是一劳永逸的任务。保持沟通畅通,不要害怕调整你的方法,让它对内部受众“更具粘性”。
  4. 避免技术孤岛。 在这个时代,似乎有一百万种技术解决方案可以解决每个业务问题。仔细审查您的选择,并确保您为您的独特需求提供正确的解决方案。此外,还要确保您的不同技术解决方案协同工作,以支持您的销售团队。例如,考虑通过 integrations 相互“对话”的技术。这样可以避免重复工作,并消除整个组织的不一致。
  5. 提倡。 如果人们没有采用你制定的流程、实践和技术,即使是最好的销售促进计划也会失败。宣传你的销售促进解决方案。有新的营销视频可用吗?伟大;分享有关其有效性的数据。培训人员如何在您的系统中找到它。并教育人们您的流程和解决方案将如何使他们受益。最后,不要害怕争取他人的支持——尤其是参与的用户。在你的销售促进计划背后得到一些额外的啦啦队并没有什么坏处。
  6. 改进,改进,改进。 你的销售促进方法不会是完美的。从错误中吸取教训。微调。成长。并弄清楚哪些流程和技术适合您的团队。此外,使用销售促进来优化你的工作。如果您使用 CRM 系统,请查看分析以告知理想的客户档案 (ICP)。或者引入销售支持技术,如DAM解决方案,以解锁有关内容性能的见解。无论如何,始终要改进。

开始

今天的销售是具有挑战性的。这是一个按需、24/7、障碍重重的环境。您值得信赖的销售人员必须跟上步伐。但是,销售支持可以为你提供必要的基础支持,以弥合巨大的销售-营销鸿沟,并帮助你的销售人员推动你的业务向前发展。只要确保考虑到销售促进的原因、方式和内容,你就会万事如意。

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