EBRP | 个人销售在行业/产业营销中的作用

个人销售是最古老的促销形式之一。它涉及使用销售人员，向有意进行销售的潜在买家口头传达公司的产品或服务。个人销售是产业营销人员促销组合中的主要需求刺激力量。它的作用在工业市场中非常占主导地位，因为与消费市场相比，潜在客户的数量较少，并且涉及大量资金购买。由于通过个人销售进行的每笔销售成本太高，工业营销人员必须仔细管理个人销售并将其整合到组织的营销组合中。这也将导致其有效性和效率最大化。 个人销售的工作在确定组织市场的目标细分市场后开始。大多数工业组织的销售人员都遵循“系统销售”方法，他们认识到买家面临的整个问题，并为他们提供整体解决方案，而不仅仅是销售产品。这对工业买家来说是有利的，因为他们的所有问题都由一方一次性解决，如果出现任何问题，他们将承担责任。通过采用这种策略，工业营销人员也具有竞争优势。

个人销售流程

销售过程中涉及不同的步骤，销售人员在每个步骤中都发挥着重要作用。销售人员的角色有助于组织增加销售额并实现其目标。因此，了解他们在每个步骤中的作用变得非常重要，以便进一步提高他们的表现并成功达成任何交易。

1. 勘探： 潜在客户是销售过程中的第一步，指的是确定潜在组织买家名单。销售人员从各种来源获得潜在买家名单。其中一些来源包括推荐、目录、商业数据库或邮件列表、公司销售记录和内部数据库、公共记录、贸易展览以及各种其他来源。销售人员必须系统地组织勘探活动，以便仅识别那些符合个人资料并真正有兴趣购买产品或服务的潜在客户。
2. 沟通：此步骤涉及销售专业人员与组织买家沟通，并尝试了解他们当前的需求、他们当前对产品的使用、确定买家中的关键决策者、规划和创建销售演示文稿以解决潜在客户已识别和可能关注的问题，并设定呼叫目标。在此阶段，销售人员还为销售流程制定初步的整体策略，同时牢记，随着他们对潜在客户的了解越来越多，该策略可能必须得到完善。
3. 异议处理：异议处理的过程包括潜在买家直接持有、检查或测试产品。产品由销售人员通过视听演示（如幻灯片演示或产品视频）进行演示。销售人员应该努力让潜在客户在演示过程中完成大部分谈话。应限制他们的责任，以尽可能满足组织购买者的需要。他们应该有能力通过表明他们真正理解他们并关心他们的需求来说服他们。
4. 贩卖：销售是交付产品或服务以使客户满意并在充分解决其任何最终异议或障碍后收到付款的过程。许多销售人员软弱无力，犹豫不决或缺乏要求订单的信心。他们应该知道，关闭并不涉及字面上的要求订单。他们可以询问一些相关问题，例如买家喜欢什么颜色，他们更喜欢哪种型号或尺寸，他们希望何时交货，或者如果他们现在不下订单，他们会失去什么。根据情况，销售人员还提供折扣，信贷便利以诱导买方。
5. 服务： 工业营销人员应该为客户提供从销售点到货物交付以及售后的高效服务。许多销售人员经常忽视服务/跟进方面，这是销售过程中非常重要的一部分。它有助于与客户保持良好和长期的关系，并为组织提供补充收入。收到订单后，销售人员应跟进潜在客户，这符合所有相关人员的最佳利益。这可确保客户在正确的时间、正确的安装以及客户要求的地点以良好的状态收到产品。它还确保在客户处理交付的产品/设备之前是否对客户进行了充分的产品使用培训。销售人员应通过跟进确认整个过程是否为客户所接受。这是创造客户满意度和与客户建立长期关系的关键一步。

如果客户在此过程中遇到任何问题，销售专业人员应承担责任进行干预，并成为客户的拥护者，以确保他们的满意度。这可能会导致新的需求、额外的购买，以及可以用作销售工具的推荐和推荐。

个人销售的优缺点

个人销售有各种优势，可以帮助组织有效地推广产品并增加销售额。一些优点是：

• 个人销售是一对一的活动，客户可以得到个人关注。这为更好地了解客户需求并进行有效销售提供了机会
• 营销经理可以根据客户的需求和类型相应地自定义销售消息
• 由于个人销售中存在双向沟通过程，因此销售团队有很好的机会直接及时地回应客户的任何查询和疑虑
• 个人销售有助于将大量技术数据或其他复杂的产品信息传递给客户。这间接地教育客户并向他们更新有关行业，公司和新产品的最新动态。
• 个人销售使销售人员有机会有效地展示产品并当场澄清任何疑问
• 销售人员和客户之间的频繁会议提供了建立长期关系的机会。

个人销售存在某些缺点，例如雇用销售人员（招聘和维护）的成本昂贵。除了基本薪酬外，还需要向他们提供激励以实现销售。拨打销售电话的其他补充支持，如汽车、旅行、手机等。也增加了成本。此外，销售人员一次只能与一个客户会面，这使得接触大量受众的成本很高。