EBRP | 在行业/产业营销中的促销方法
促销是工业营销人员用来促进产品或服务的即时销售的活动。它用于通过给客户留下深刻印象、奖励他们并激励销售人员获得更多业务来增加销售额。工业促销活动使用了不同的技术，如免费样品活动、提供免费礼物、安排演示或展览、组织有诱人奖品的比赛、临时降价、上门拜访、电话营销、使用私人信件等。
与促销组合的任何其他元素相比，促销更注重“行动”。这是关于刺激客户购买产品。它的设计不是为了提供信息——广告更适合这个角色。
产业营销中的促销需求
- 向市场推出新产品。
- 借助产品的新用途影响公众。
- 增加每个买家的购买频率。
- 鼓励经销商多囤货。
- 在竞争激烈的领域承受。
- 通过对销售人员进行特殊培训和橱窗展示来增加销售额。
产业营销中的促销方法
工业营销人员可以使用许多促销方法。他们可以使用的一些技术如下：
贸易展览（或展览）
贸易展览为制造商提供了一个在短时间内向大量客户展示和展示其产品的机会。它们是工业营销人员仅次于个人销售的第二大促销活动。贸易展览通常由行业协会每年在特定地点或一些展览会上组织，在这些展览会上，公司租用一些空间向潜在客户展示和展示其产品。
贸易展览为工业营销人员提供了几个优势，例如：
- 与潜在买家和现有客户进行一对一联系，提高对公司及其产品的认知度
- 在没有中间商的情况下直接向客户销售产品的机会
- 建立潜在客户数据库
- 与潜在买家建立商誉和关系
- 展示非便携式（笨重）设备，否则很难带到每个潜在客户
- 发现竞争对手的新产品和创新产品
- 通过客户互动获得新产品创意的机会
- 对于新加入的销售人员来说，这是一个很好的休息时间，他们通过与不同的客户互动来接受在职培训
- 为新业务产生潜在客户
贸易展览也有一些缺点，例如：
- 这是昂贵的促销形式之一
- 在参观展览的庞大观众中很难确定潜在客户
- 拉动/吸引客户访问一个地方非常困难
目录
目录是工业营销人员用来提供有关其产品信息的直接营销促销工具的印刷形式，特别是如果他们具有不同形状、尺寸或其他功能的长产品线。公司销售人员会见潜在买家，并通过提供目录来解释产品功能。根据从不同供应商收集的不同目录，潜在买家比较不同产品的功能，并向以经济价格提供最优质产品的供应商寻求报价。因此，目录应尝试提供买方从公司寻求的有关特定产品（特定目录）或所有一般产品（一般目录）的所有相关信息。目录通常包含产品规格、性能数据、服务要求、产品应用、插图和图纸等信息。
样品
样品是作为产品开发计划的一部分提供给潜在买家的免费或收费产品。样品主要用于代替潜在客户进入。例如。医疗代表向医生提供药片样本，可以分发给有需要的患者。
有多种方法可以分发样本。可以通过邮寄方式发送宣传资料，通过互联网免费提供防病毒软件，购买某些产品时通过经销商提供免费洗发水小袋，在亲自拜访经销商时提供汽车试驾。有时，供应商会收取样品费用，以确保客户真正对其进行测试，并控制免费提供样品所涉及的巨额成本。
样品有可能被销售人员和“样品猎犬”滥用或带走，他们不是产品的真正前景。有时由于所涉及的成本、重量、笨重、毒性和复杂的设计而无法分发样品。
促销信
这是一种有效的促销形式，以个性化的信件发送给个人客户，同时提供目录和优惠券，提供有关将要推出的现有或新产品的技术规格。定期给客户写信是与他们保持联系的好方法，尤其是在不经常购买的产品的情况下。与销售人员的个人访问相比，促销信的成本非常低，并且也受到很好的关注。由于良好的通信和写作技巧是必要的，因此应该有专门的通信部门，他们可以就要发送的信件类型和应该发送给谁听取销售人员的建议。
销售竞赛
不同的行业组织举办各种销售竞赛，以提高员工和其他中介机构的士气。根据产生的销售额，员工和经销商会以现金奖励、礼物或出国旅行的形式获得奖励。
研讨会
研讨会由工业营销人员通过公司的技术专家进行视听演示。研讨会之后是问答环节，供购买组织使用，向其提供与其活动性质有关的技术信息。这有助于建立对公司的良好形象，并与采购组织的各种技术人员建立新的联系。
促销新奇事物
这些是公司赠送给现有和潜在客户的小礼品，上面印有他们的公司名称和徽标。常见的促销新奇事物包括日记、钥匙链、日历、钢笔、包包等。促销新颖性通常应该便宜，不寻常且引人注目，对客户有用并具有多种影响。根据客户类型提供促销新颖性 – 高级管理人员成本高，中层管理人员成本低，初级管理职位成本低。
