EBRP | 收入管理 – 意义、好处、范围和未来

近年来，由于各种公司向其客户提供可变和歧视性的定价方案，收入管理现象变得越来越重要。收入管理应用有序分析，在微观层面预测消费者的行为，并增加产品的价格和可用性，从而提高公司的整体收入。设计收益管理技术的目的是以精确的价格向适当的客户提供优质的产品或服务。收入管理系统基于分析客户对产品将提供的价值的看法，并根据该感知直接确定可用性、位置和价格。

这门学科迅速成为每个企业的需求。这可能有很多原因。即使是一个出去卖橙汁的孩子，也必须分析和预测销售他的产品的适当天气和时间。当我们谈论大型企业时，评估客户需求并随后管理该需求的需求是巨大而关键的。收入管理系统是对这种需求的回答。

收入管理的历史

收入管理的概念对商业世界来说并不陌生。每个销售某些易碎产品的企业都需要调整该商品的价格，因为一些不确定的环境变化或对某些竞争对手的行动或客户需求的反应。飞机上的座位、衣服（即夏季和冬季）、酒店房间等都需要以最大化公司整体财富的方式销售收入管理策略。这个领域起源于 1970 年代初的美国航空业。 美国航空公司 （AA） 的鲍勃·克兰德尔对折扣交易会施加限制。之后，收益管理付诸实践，这是收入管理的基础。美国航空公司在其他航空公司的帮助下进一步扩展了收益管理系统，为对成本敏感的乘客提供低票价，为时间敏感的乘客提供高价票价，为这两种类型的旅客提供最大价值。到1985年，实践收益管理的影响开始成为知识。美国航空公司报告了约48%的利润增长。这一巨大的成功吸引了其他行业发展到收益管理领域。

目的和收益收入管理实施

我们在上面讨论过，收益管理演变为收入管理。随着它成为公司的标准化做法，其定义也在不断进步。收入管理被定义为与回答与消费者行为和系统以及解决这些问题所需的一套方法相关的需求问题的领域。收入可以与供应链管理相提并论，因为它旨在降低生产和交付产品的成本，从而增加利润，从而成为收入管理的目标。需要某些业务条件对于成功实施收入管理系统至关重要。这些条件包括客户异构性、生产不灵活、需求多变和不确定、管理文化、数据和信息基础设施等。采用收入管理系统通过释放隐藏的需求使公司受益，这可以带来巨大的收入机会，帮助了解客户在价格和产品特性之间的选择，增加收入，在需要时建议产品折扣以建立市场份额，并有助于发展一个销售驱动的组织，其唯一重点是利润最大化。

收入管理系统的范围

有多种选择可以通过收入管理系统增加收入。

1. 定价策略：定价策略与设想客户对产品价值的看法有关，然后设定价格以捕捉该价值。公司采用的定价策略决定了其目标，即它想要实现的目标。然后，公司选择可以响应客户期望的定价策略。客户价格敏感性分析、价格比率和价格优化就是这种策略的例子。精心选择的定价策略可以增加公司的总收入并最终提高盈利能力。因此，收入管理可以重新定义定价策略，并可以构建增强的定价策略。
2. 分销渠道：公司可以通过各种渠道（例如在线或商店）交付其产品。不同类型的成本和收入与这些渠道相关联。特定性质的客户选择购买产品的特定渠道，例如选择在线购买的客户对价格更敏感。收入管理工具可以帮助分析渠道，并决定适当的折扣优惠，然后是分销和零售渠道，然后是消费者，而不会失去客户对产品价值的看法。
3. 营销：收入管理工具可以帮助确定客户对特定级别的促销活动的响应率。通过有效地推广产品，公司可以增加收入，从而增加盈利能力。

管理收入的过程

收入管理过程从收集有关库存、消费者感知和行为、产品价格等的数据开始。所采用的系统收集然后存储前面提到的信息，并使用它来优化价格和渠道选择以及所需的价格促销活动的数量。收集数据后，系统将进行细分，将消费者分类为不同的组。细分后，系统通过对时间序列模型和交叉价格弹性等数据进行定量分析来预测需求。当预测阶段完成后，收入管理系统就可以为公司提供不同的选择，即它可以以多少种不同的方式将其产品销售给哪种类型的客户。优化提供了两个问题的答案。首先，它为公司提供指导，说明应该优化哪个因素，如价格或销售。其次，它告诉什么优化技术是相关的，应该选择。例如，用于找出变量之间关系的回归分析，用于设想客户行为的谨慎选择模型以及用于设置最佳价格以最大化总收入的线性规划技术。

收入管理的未来和挑战

在组织中实施收入管理并非易事。在供应链、客户关系和智能等已经开发的信息系统中，可能存在很多障碍，例如文化、组织和可靠性问题。现在，收入管理正朝着更多的ASP（应用程序服务提供商）平台发展。未来，收入管理将侧重于通过ASP进行订阅和租赁，而不是在组织内部开发应用程序系统。RM未来的挑战可能是它在组织内部的位置，即无论是在营销或财务部门还是组织，或者可能需要一个全新的部门来开展其活动。